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小门店,大学问,终端门店里的科学发展观
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放在三年前的建材行业,一个夫妻店,夫妇两人只需要坐在店里就能把钱赚到手,衣食无忧,甚至盆满钵满;而把时间轴推到现在,拥有五六个人团队的门店每天拼命做活动,搞促销,每个人都使出吃奶的劲接待客户,最后发现,店面的盈亏比例才勉强维持平衡,有的甚至入不敷出。市场在变化,顾客在变化,零售形式也在变化。竞争品牌越来越多,价格越来越低,产品差异化越来越小,活动效果越来越平淡,顾客要求越来越高……面对这些变化,终端门店如果选择一成不变,最后等来的只能是淘汰;变化显得迫在眉睫,怎么变化成了重中之重。


面对这些挑战,柏厨在18年开展了“柏厨零售终端成交系统导入”项目,历时1年时间,经历7场项目,总共77家门店,合计400余位终端家人,针对终端门店的店铺管理、目标管理、会议系统、基础能力、增值训练、获客渠道、延续计划等板块提供了一套系统化、健康化、可持续发展化的门店运营模式,并在过程中实行“教给她做、做给她看、她做你看、延续监督”的实地驻店导入模式。柏厨所有督导老师用每天至少16小时的工作量保证各个门店的有效吸收和整个项目的坚实推进,每晚九、十点吃外卖、凌晨一、两点结束会议洗漱睡觉是项目期间的工作常态。每当一次项目,结束老师们更是常常互嘲谁的头发掉得最多、谁的容颜苍老的最快。就在大家的勤奋努力下,18年的7场项目均以任务完成率超出100%,总计2070单的成绩圆满结束。


新年新气象,“柏厨零售终端成交系统导入”项目也在更新换代,19年着重针对项目落地执行性、后期延续性和高效率进行改进完善,正式更名为“柏厨终端运营能力提升计划”。该计划在后期门店自己落地执行方面着重进行精简。两张简单的表格便可把门店各个环节的问题表达的一清二楚,即使不是督导老师的加盟商和店长也能轻轻松松知道门店各位导购在接待过程中存在哪些问题,后期从哪些方面进行提升,也能知道整个门店到底是哪个节点不够畅通,后期主要解决什么矛盾等等,真正把门店的抽象问题变得数据化、可视化。


除此之外,该计划还具有延续计划,柏厨终端运营团队会对已结束的门店实行“帮、带、看”的三步走延续战略,和大区规划做到有效对接,确保后期责任化、可持续化。该计划中的工具表格可以清晰简洁的分析出终端门店客流占比、留电话占比、入座时长占比、餐饮使用占比、演示工具占比等。这些数据直接影响门店签单量与成功签单率,让门店问题由隐形转向了显性,由多个矛盾指向了主要矛盾,从而对症下药,从根源治疗门店病症。在这些过程中柏厨不仅仅是授人以鱼更是授人以渔,让门店管理层学会使用和分析,自主性大大加强。通过这些举措,柏厨终端门店也有了实用落地的科学发展观,用大智慧解决小门店的大学问。


截至目前,柏厨门店的科学发展观已经初见成效,据不完全统计,参加过“柏厨零售终端成交系统导入”项目的门店在面临同样的市场压力下,相对于其他门店,业绩始终在稳步增长。2019新的战役已经打响,相信柏厨所有终端门店在所有一线团队的努力奋战和科学发展观的有效支持下,愈战愈勇。


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